1、分銷、大客戶及系統(tǒng)集成、零售三者關系協(xié)調(diào)。總體上說，分銷、大客戶及系統(tǒng)集成、零售的物流管理的業(yè)態(tài)是不同的。三者之間如果處理得好，可以相得益彰；處理得不好，會相互影響和制約，降低物流運作的效率。 

 

　　分銷 

 

　　主要有簽約渠道及非簽約渠道，由此實現(xiàn)分銷的功能。其中簽約渠道是分銷環(huán)節(jié)的主力軍。 影響其物流管理的主要因素有：簽約量具體到駟騎來說，主要涉及到聯(lián)想及與其它廠商的年簽約量，還有分攤到每個季度的簽約量，這是決定物流規(guī)模大小的重要因素；去年同比增長量 IT產(chǎn)品的分銷，每年都有一定的相似性，考慮同比增長率，可以進一步落實本月或本季度的物流規(guī)模，及時把握運作規(guī)律；市場具體情況作為分銷運作來講，最終還是要依據(jù)市場具體情況來實施的。不過，值得一提的是，分銷應增強計劃性， 引導渠道向計劃性和規(guī)律性轉(zhuǎn)化。駟騎在這方面的經(jīng)驗是：-駟騎簽約渠道中，有不少是SI和ISV，這些公司較之普通批發(fā)渠道而言，其銷售具有較強的計劃性和規(guī)律性；駟騎簽約渠道中，也有一部分普通批發(fā)渠道，我們引導它們向客戶模式轉(zhuǎn)變，鼓勵它們尋找和建立穩(wěn)定的客戶關系，使需求更具有計劃性和預見性。 

 

　　大客戶及系統(tǒng)集成 

 

　　雖然大客戶及系統(tǒng)集成是兩個具有較大差異的業(yè)務運作模式，但反映到物流管理上，兩者之間仍具有較強的相似性。無論是大客戶的銷售，還是承攬系統(tǒng)集成項目，物流管理體現(xiàn)出如下的特性：按單訂購，計劃性較強；一單的銷售金額較大；回款時間相對較長。由于分銷的季節(jié)性較強，那么在銷售淡季，大客戶及系統(tǒng)集成銷售就可以拉動整個銷售局面走強，做到淡季不淡，保持銷售規(guī)模。同時，分銷也可以支持大客戶訂單，及時先發(fā)貨后補單，從而有別于單純的客戶導向型的企業(yè)，便于及時滿足客戶。而在銷售旺季，如果大客戶及系統(tǒng)集成有大單，在資金上應及早做出安排，盡量減少對分銷的沖擊，使公司整個物流規(guī)模進一步擴大。 

 

　　零售 

 

　　零售的物流管理相對容易，但也是物流管理的重要一環(huán)，決定零售的物流管理主要有兩個因素：季節(jié)性；整個經(jīng)濟形勢。經(jīng)濟規(guī)律就象一只無形的手，左右著市場的發(fā)展。如何解讀這只“無形的手”是把握零售物流規(guī)模的重要一環(huán)。要解讀這只“無形的手”，必須對整個經(jīng)濟形勢和經(jīng)濟環(huán)境有一個充分的認識和理解，涉及：國際經(jīng)濟形勢及走勢；國內(nèi)經(jīng)濟形勢及走勢；IT形勢及走勢；零售業(yè)態(tài)及消費者消費信心指數(shù)；IT產(chǎn)品更新?lián)Q代的規(guī)律；消費者消費傾向性，等等。

 

　　2、尾貨處理。尾貨問題是困擾不少分銷商和代理商的一個大問題。隨著產(chǎn)品市場運作的周期越來越短，效率越來越高，尾貨的問題日益突顯出來。如何解決好尾貨問題，駟騎基本上從三個方面入手： 

 

　　加快產(chǎn)品運作速度 

 

　　分銷商或代理商加速自身產(chǎn)品運作速度，減少尾貨的產(chǎn)生。在產(chǎn)品運作后期，以小步急跑為主，訂貨下小單且頻繁下單。 

 

　　進一步加強信息化建設 

 

　　庫存的信息一定要準確和實時。要做到這一點，主要是要做好兩方面的工作。一是信息化手段要高，要賦予物流管理要以先進的信息化手段；二是物流管理人員要認真負責，及時在網(wǎng)上辦理貨物入庫、出庫，及待入庫貨物等等。同時，網(wǎng)上掛單和在途貨物也在庫存物流管理的范疇之內(nèi)，必須強化對這一環(huán)節(jié)的管理。它有利于銷售人員對庫存變化有一定的預見性，便于提高銷售運作的效率。完善的進銷存管理系統(tǒng)對提高物流管理水平相當重要，我們已明顯感覺到財務軟件已無法滿足進一步提高信息化管理水平的需要。在條件成熟時，企業(yè)應該考慮上ERP。

 

　　處罰與激勵機制并重 

 

　　當然，無論采取什么手段，尾貨仍然會存在的。對此，駟騎采用的是處罰與激勵機制并重的做法。 

 

　　處罰 

 

　　實行的考核體制是產(chǎn)品經(jīng)理負責制。每個月結束，公司都要考核每一產(chǎn)品經(jīng)理所負責的產(chǎn)品為公司創(chuàng)造的利潤情況，籍此給該產(chǎn)品經(jīng)理及其所領導的部門進行獎勵。那么尾貨的絕對額多少就成為影響獎勵發(fā)放的制約條件。由于每個公司的具體情況不同，應視具體情況來確定。

 

　　激勵 

 

　　價格保護激勵機制 

 

　　廠商給予的價格保護，按照一定的原則，將一部分價保視同業(yè)務人員利潤，給予提成。這樣，可以提高銷售人員在產(chǎn)品價格調(diào)整前后的積極性，以減少尾貨的產(chǎn)生。 

 

　　模擬利潤機制 

 

　　在產(chǎn)品調(diào)價之后，一周至二周之間，根據(jù)庫存情況及出貨情況，由產(chǎn)品經(jīng)理確定模擬利潤的品種目錄及臺數(shù)，報總經(jīng)理批準，財務部進行備案和考核。模擬利潤激勵機制從表面上看似乎是增加了公司的費用支出，但它卻有效地減少了尾貨的產(chǎn)生，降低了庫存風險，最終提高了公司的盈利水平。